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Honorar vs. Provision: Wann ist welche Finanzberatung besser?

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Depotstudent Dominik
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Honorar oder Provision? Was ist besser?

Keine einfache Frage: Denn das hängt einerseits mit Deinen persönlichen Präferenzen zusammen, andererseits sind aber genauso harte Faktoren wie die Kosten und die Produktauswahl entscheidend.

Deshalb möchte ich Dir in diesem Artikel nicht zeigen, was vermeintlich besser ist, sondern aufzeigen, in welchen Situationen welche Art der Finanzberatung größere Vorteile hat.

In meiner Testreihe von Finanzberatungen habe ich Erfahrungen mit viele großen Finanzvertrieben, Banken und Sparkassen sowie Maklern machen dürfen – aber auch bei Honorarberatern konnte ich hinter die Kulissen schauen.

In diesem Artikel schauen wir uns an:

  • Marktübliche Honorare von Honorarberatern.
  • Marktübliche Provisionen und Courtagen von Maklern.
  • Vorteile und Nachteile von Honorarberatung und Provisionsberatung.
  • … mit dem Fazit: Wann sich welche Art der Finanzberatung lohnt.

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Bewertungstabelle Finanzberatungen und Anlageberatungen (14 Tests)
Bewertungstabelle Finanzberatungen und Anlageberatungen (14 Tests)

Rein finanziell: Wann lohnt sich Honorarberatung und wann Provisionsberatung?

Im Artikel So viel kostet Honorarberatung habe ich ausführlich aufgeschlüsselt, mit welchen Kosten man in bestimmten Fällen für eine Honorarberatung rechnen sollte.

Diese Erkenntnisse aus der Praxis lasse ich in die folgenden Beispiele einfließen – wenn Du Dich also fragst, woher die Preise für Honorarberatung kommen, dann schaue gerne im Artikel nach.

Im Folgenden vergleiche ich die Kosten bei Honorarberatung mit den Kosten von Provisionsberatung.

Bei der Provisionsberatung unterstelle ich dabei einen “freien Makler”, der genau wie der Honorarberater zu den Themen Geldanlage, Altersvorsorge und Versicherungen berät. Der Makler erhält dafür aber eben Courtagen von den Versicherungsgesellschaften und der Honorarberater das Honorar von Dir als Kunde.

Annahmen für die folgenden Beispiele:
– Höhe Abschlussprovision: 4,0 % der Bewertungssumme.
– Höhe Bestandsprovision: 1,5 % der jährlichen Beiträge.
– Laufzeit der Provision ist begrenzt auf maximal 35 Jahre.

– Der Zinsnachteil bei Honorarberatung wird nicht berücksichtigt. Das Honorar wird sofort fällig, die Courtage wird über die ersten Jahre bezahlt. Wenn Du das Geld also anlegen würdest, könntest Du eine Rendite erzielen: Was positiv für Courtage- und negativ für Honorarberatung ist.

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Beispiel 1: Altersvorsorge-Konzept für einen Berufsanfänger

… mit dem Ziel, eine geeignete Rentenversicherungspolice abzuschließen.

  • Alter: 22 Jahre
  • Sparrate: 100 € pro Monat
  • Zeit bis zur Rente: 45 Jahre (Provision begrenzt auf 35 Jahre)

Kosten Provisionsberatung:

  • Kosten für Provision / Courtage: 100 € Sparrate x 12 Monate x 35 Jahre x 4 % Provision = 1.235 €
  • Kosten für Bestandsprovision pro Jahr: 100 € Sparrate x 12 Monate x 1,5 % Provision = 18 €

Kosten Honorarberatung:

  • Kosten Honorarberatung einmalig: 1.900 €
  • Kosten Honorarberatung jährlich: 200 €

Ergebnis einmalige Kosten: Etwa 1.200 € bei Provisionsberatung zu 1.900 € bei Honorarberatung.
Ergebnis laufende Kosten: Kosten für die laufende Betreuung sind beim Honorarberater tendenziell wesentlich höher als beim Provisionsberater.

Beispiel 2: Gesamtheitliche Beratung einer 34-Jährigen

… mit dem Ziel, die Themen a) Geldanlage b) Altersvorsorge und c) Berufsunfähigkeit umzusetzen.

  • Alter: 34 Jahre
  • Einmalanlage 15.000 €
  • Sparrate: 300 € pro Monat
  • Zeit bis zur Rente: 33 Jahre

Kosten Provisionsberatung für Geldanlage:

  • 0,5 % Servicegebühr dafür, dass der Provisionsberater das Geld für die Kundin in ETFs anlegt: 75 € Kosten pro Jahr.

Kosten Provisionsberatung für Rentenversicherungspolice:

  • Kosten für Provision / Courtage: 300 € Sparrate x 12 Monate x 33 Jahre x 4 % Provision = 4.752 €
  • Kosten für Bestandsprovision pro Jahr: 300 € Sparrate x 12 Monate x 1,5 % Provision = 54 €

Kosten Provisionsberatung für Berufsunfähigkeitsversicherung:

  • Kosten für Provision / Courtage: 70 € Monatsbeitrag (Brutto) x 12 Monate x 33 Jahre x 4 % Provision = 1.109 €

Kosten Honorarberatung als Gesamtpaket (Geldanlage, Altersvorsorge, Berufsunfähigkeitsversicherung):

  • Kosten Honorarberatung einmalig: 3.700 €
  • Kosten Honorarberatung jährlich: 400 €

Ergebnis einmalige Kosten: Etwa 4.700 € bei Provisionsberatung zu 3.700 € bei Honorarberatung.
Ergebnis laufende Kosten: Kosten für die laufende Betreuung sind beim Honorarberater tendenziell wesentlich höher als beim Provisionsberater.

Beispiel 3: Rentenversicherung für einen Unternehmer

Annahmen:

  • Alter: 42 Jahre
  • Sparrate: 3.000 € pro Monat
  • Zeit bis zur Rente: 25 Jahre

Höhe der Kosten für Provisionen oder Honorar:

  • Kosten für Provision / Courtage: 3.000 € Sparrate x 12 Monate x 25 Jahre x 4 % Provision = 36.000 €
  • Kosten für Bestandsprovision pro Jahr: 3.000 € Sparrate x 12 Monate x 1,5 % Provision = 540 €

Höhe der Kosten für Honorar:

  • Kosten Honorarberatung einmalig: 1.900 €
  • Kosten Honorarberatung jährlich: 200 €

Ergebnis einmalige Kosten: Etwa 36.000 € bei Provisionsberatung zu 1.900 € bei Honorarberatung.
Ergebnis laufende Kosten: Kosten für die laufende Betreuung sind beim Provisionsberater tendenziell wesentlich höher als beim Honorarberater.

Was ist günstiger? Honorar oder Provision?

Tendenziell gilt für Dich als Kunde: Je höher die monatliche Sparrate und je größer das anzulegende Vermögen, desto eher lohnt sich Honorarberatung – vor allem im Versicherungsbereich. Im Bereich der Vermögensverwaltung sind die Gebührenstrukturen sehr ähnlich – egal ob es sich um Beratung nach Provision oder Honorar handelt.

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Bewertungstabelle Finanzberatungen und Anlageberatungen (14 Tests)
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Honorarberater vs. Bankberater

Die obigen Vergleiche passen vor allen Dingen auf Finanzberater wie z.B. Makler, die sich sowohl um die Themen Geldanlage als auch Altersvorsorge und Berufsunfähigkeit kümmern.

Wie sieht nun aber der Vergleich zwischen Bankberater und Honorarberater aus?

Nehmen wir also an: Du möchtest Dich zum Thema Geldanlage a) von einem Bankberater und b) von einem Honorarberater beraten lassen.

Denn dabei gibt es eine Besonderheit: Honorarberater geben Ausgabeaufschläge und Kickbacks (sog. Rückvergütungen) an den Kunden zurück. Bankberater (und Banken) finanzieren sich durch diese Gebühren.

Beispielrechnung: Kauf von Aktienfonds für 20.000 €

  • Kaufbetrag: 20.000 €
  • Ausgabeaufschlag: 5,0 %
  • Laufende Kosten / TER: 1,5 %
  • … Kickbacks, die in der TER enthalten sind: 0,5 %

Kosten beim Bankberater: Der Bankberater berechnet den Ausgabeaufschlag von rund 1.000 € und die Kickbacks (Bestandsprovisionen) pro Jahr von 100 €.

Kosten beim Honorarberater: Es werden kein Ausgabeaufschlag und keine Kickbacks fällig – beides wird an den Kunden zurückgegeben. Dafür fallen Beratungskosten (Honorar) an oder es wird eine Vermögensverwaltungspauschale vereinbart. Je nachdem, ob der Kunde nur beraten werden möchte oder ob der Honorarberater die Vermögensverwaltung übernehmen soll.

  • Wie im Beitrag So viel kostet ein Honorarberater beschrieben, werden beim Honorarberater etwa 1.500 € an Honorar berechnet.
  • Bei Vermögensverwaltung müsste statt der Kickbacks die Vermögensverwaltungsgebühr angesetzt werden, welche tendenziell höher ist (um die 1,2 % bei niedrigen Vermögen)

Zwischenergebnis: Die Geldanlage von 20.000 € ist sowohl was einmalige Kosten (1.000 € vs. 1.500 €) als auch was laufende Kosten anbelangt tendenziell günstiger beim Bankberater als beim Honorarberater.

Ein Spartarif ist ein Honorarberater sicherlich keiner – an diesem Beispiel wird jedoch eines klar: Vor allem bei großen Beträgen kann sich die Entscheidung für einen Honorarberater bereits finanziell sehr stark lohnen.

Beispielrechnung: Kauf von Aktienfonds für 200.000 €

Denn wenn Du beim Bankberater Fonds in Höhe von 200.000 € kaufen möchtest und dabei a) Ausgabeaufschläge von rund 10.000 € und b) Bestandspflegeprovisionen von jährlich 1.000 € anfallen, rentiert sich das Honorar von 1.500 € für den Honorarberater sehr schnell.

Wenn Du mehr zu Kickbacks und Bestandsprovisionen bei Investmentfonds wissen möchtest, lies diesen Artikel zu Rückvergütungen und Bestandsprovisionen von mir.

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Vorteile und Nachteile: Honorar und Provision

Vorteile Honorarberatung:

  • Kein Interessenskonflikt hinsichtlich der Höhe von Provisionen.
  • Kein Drängen auf Vertragsabschluss.
  • Klare Vergütungsstruktur.
  • Rückerstattung von Ausgabeaufschlägen und Kickbacks – gegen Bezahlung von Honorar.

Nachteile Honorarberatung:

  • Das Honorar wird auch fällig, wenn Du am Ende nicht der Empfehlung des Beraters folgst.
  • Das Honorar wird sofort in voller Höhe fällig (Zinsnachteil).
  • Auch bei der Honorarberatung gibt es Interessenkonflikte: Folgeberatungen bringen Geld. Klare und einfache Lösungen ohne weiteren Beratungsbedarf bringen kein Geld.
  • Die Produktauswahl bei sogenannten Nettopolicen (ohne Provision) ist nicht vergleichbar mit dem verfügbaren Angebot an Bruttopolicen. Manche Honorarberater können auch Bruttopolicen vermitteln und müssen die Provision dann an den Kunden auszahlen.
  • Keine Stornohaftung, falls Du z.B. mit der empfohlenen Versicherung nicht zufrieden bist und nach wenigen Monate / Jahren kündigst. Ein Makler muss seine Courtage dann anteilig zurückzahlen.

Exkurs: Vorteile und Nachteile von Provisionsberatung und Honorarberatung

Während Bruttopolicen (also Provisionspolicen) seit Jahren und Jahrzehnten etablierte Produkte sind, ist der Markt für Nettopolicen eher klein, da nicht alle Versicherer die Notwendigkeit sehen, hier gute Produkte auf den Markt zu bringen – oder überhaupt damit anzufangen, Nettopolicen auf den Markt zu bringen.

Bei Honorarberatung steht der Produktabschluss nicht im Fokus – es besteht die “Gefahr”, dass Du nach der Beratung zwar Wissen, aber keine umgesetzte Lösung hast. Also z.B. keine Rentenversicherung abgeschlossen hast oder kein Depot eröffnet hast.

Bei Provisionsberatung: Wenn Du schlecht beraten wurdest oder mit dem Produkt nicht zufrieden bist und innerhalb der ersten Jahre (während der sog. Stornohaftungszeit) kündigst, zahlst Du nicht die volle Provision. Bei der Honorarberatung dagegen wird das Honorar trotzdem in voller Höhe fällig.

Zwiespalt: Du möchtest nicht einfach nur beraten werden, sondern umgesetzte Lösungen haben. Du möchtest am Ende Produkte haben, die Dich Deine Ziele erreichen lassen – egal, ob das Ziel die gesicherte Altersvorsorge oder der Schutz vor Berufsunfähigkeit ist. Genauso kann es aber auch als Vorteil gesehen werden, da der Honorarberater wohl kaum auf einen Abschluss drängen wird.

Einerseits haben Honorarberater keinen Abschlussdruck, andererseits ist der Weg zum Ziel (also der Weg zum Abschluss) daher tendenziell länger als bei Provisionsberatern. Bei vielen Provisionsberatern vermutet man Interessenskonflikte, da sie nur verdienen, wenn sie Abschlüsse erzielen – positiv ist dafür: Der Weg zum Ziel (also der Weg zum Abschluss) ist häufig kürzer.

Wann lohnt sich Honorar? Wann lohnt sich Provision?

Provisionsberatung lohnt sich eher, wenn:

  • Du eine moderate Menge an Kapital anlegen möchtest oder eine moderate Sparrate hast.
  • Du keine Rechnung vom Berater bezahlen möchtest. Und nicht jedes Mal eine Rechnung begleichen möchtest, sobald Du ein Anliegen hast, das den Berater Zeit kostet.
  • Du an einer größeren Produktauswahl interessiert bist.
  • “Der Weg zum Ziel” (also zum Abschluss eines Produktes) eher kurz sein soll.

Honorarberatung lohnt sich eher, wenn:

  • Du sehr viel Kapital anlegen möchtest oder eine sehr hohe Sparrate hast.
  • Du höhere Transparenz in der Vergütungsstruktur möchtest.
  • Dir bei Provisionsberatern nicht sicher bist, ob sie Dich aufgrund des möglichen Interessenskonflikts optimal beraten.

Ab wann lohnt sich Honorarberatung mehr als Provisionsberatung? Wie man den obigen Rechenbeispielen entnehmen kann, sind Honorarberater häufig ab monatlichen Sparraten von mindestens 350 € oder bei Einmalbeträgen ab 100.000 € günstiger als Provisionsberater. Das gilt natürlich nur, wenn auch tatsächlich ein Abschluss erfolgt – sonst ist Honorarberatung immer teurer. Schließlich fällt das Honorar immer an, die Provision nur im Falle des Abschlusses.

Genauso spielen aber auch die nicht-monetären Faktoren eine Rolle.

Hinweis: Wie ich in meinem Erfahrungsbericht zu einer unabhängigen Finanzberatung beschrieben habe, liegen die Abschlusskosten bei kundenfreundlichen Maklern häufig weit unter 4,0 % – so auch bei der mir dort angebotenen Rentenversicherungspolice.

… und Honorarberatung bei Berufsunfähigkeitsversicherung und Privater Krankenversicherung?

Das ist aktuell (noch) ein schwieriges Thema.

Im Bereich BU und PKV gibt es nur vereinzelt Honorartarife oder Nettotarife, bei denen die Kosten niedriger als bei Bruttopolicen sind. Leider gibt es dadurch eine stark eingeschränkte Auswahl an Produkten am Markt, sodass von Honorarberatung bei BU und PKV abgeraten wird.

Auf den Websites einiger etablierter Finanzberater heißt es dazu, dass sie Honorarberatung zu Nettotarifen und Honorartarifen bei BU und PKV nur auf ausdrücklichen Wunsch anbieten – und auch nur dann, wenn der Kunde einen Haftungsverzicht unterschreibt.

Wieso? Weil sie durch die vielen Nachteile einen geringeren Kundennutzen sehen. Das betrifft aber lediglich die Bereiche Berufsunfähigkeitsversicherung und Private Krankenversicherung.

Das Ergebnis? Es wird in einigen Fällen der Honorarberatung bei Berufsunfähigkeitsversicherung schlicht eine Bruttopolice (mit Provision) vermittelt, die Provision wird an den Kunden ausgezahlt und der Kunde zahlt dem Berater das Honorar.

So findest Du einen passenden Finanzberater

Ich möchte ganz offen sein: Ob Dein Berater auf Provision oder Honorar berät, ist meiner Meinung nach erst einmal egal.

Beide Modelle haben ihre Daseinsberechtigung und sind für unterschiedliche Kunden geeignet – orientiere Dich also an den obigen Beispielen, welche Art der Beratung für Dich wirtschaftlich sinnvoller ist.

Solange Dein Berater fachlich versiert, ehrlich und an Deinem finanziellen Wohlbefinden interessiert ist, spielt es aus meiner Sicht keine Rolle, ob er auf Provision oder Honorar berät.

Es gibt sicherlich schlechte Berater (egal, ob Honorar oder Provision) und es gibt zweifelsohne sehr gute Berater (egal, ob Honorar oder Provision).

Ich habe in den letzten Monaten und Jahren eine Vielzahl von Finanzberatern und Finanzvertrieben getestet und hier auf dem Blog offen darüber berichtet – orientiere Dich also gerne an meinen Testberichten und Empfehlungen und finde den richtigen Ansprechpartner!

Dein Depotstudent Dominik

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