Finanzberater: Wer bezahlt ihn? Woher kommt das Geld?

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Depotstudent Dominik

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Von wem erhält ein Finanzberater eigentlich seine Vergütung? Schließlich muss er ja auch von etwas leben.

Beim Honorarberater ist die Situation noch recht eindeutig – dieser stellt dem Kunden eine Rechnung, die der Kunde dann zu begleichen hat.

Etwas komplexer wird es allerdings, wenn die Finanzberatung „kostenlos“ angeboten wird.

Da liegt die Frage nahe: Wer bezahlt den Finanzberater eigentlich? Der beratene Kunde bezahlt den Berater ja offensichtlich nicht. Oder etwa doch?

Hier die Kurzfassung:

Wer bezahlt den Finanzberater bei kostenlosen Finanzberatungen? Bei gratis Finanzberatung handelt es sich um sogenannte Provisionsberatung – das Geld wird nicht von Dir als Kunde direkt an den Berater überwiesen, sondern wird von Produktpartnern wie beispielsweise Versicherungen oder Fondsgesellschaften an den Finanzberater gezahlt.

Dass das Geld über Umwege trotzdem von Dir (als Kunde) kommt, möchte ich Dir in diesem Artikel zeigen – indem ich die Zahlungsströme und Geldflüsse von Finanzberatern und Anlageberatern offenlege.

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Beratung auf Honorar

Bevor ich auf die Vergütung von „kostenlosen“ Finanzberatern und Anlageberatern eingehe, möchte ich Dir noch die Vergütungsmodelle von Honorarberatern zeigen.

Hier ist der Geldfluss zwar wesentlich leichter nachzuvollziehen, ganz banal ist die Vergütung ist vielen Fällen aber auch nicht.

Tipp: Wenn Du wissen möchtest, wie teuer ein Honorarberater in der Praxis ist, lies gerne meinen Artikel So viel kostet Honorarberatung beim Finanzberater.

Es gibt drei verschiedene Vergütungs-Modelle von Honorarberatern:

• Bezahlung pro Stunde / nach Stundensatz – z.B. 150 € pro Stunde.
• Vergütung nach Leistungspaket / nach Pauschalhonorar – z.B. 1.900 € für das Thema Geldanlage.
• Vermögensverwaltungsgebühr / prozentualer Satz auf das verwaltete Vermögen – z.B. 1,2 % pro Jahr.

Vergütung nach Stundensatz

Dies ist vergleichbar mit der Vergütung eines Rechtsanwalts oder Notars – der Aufwand der Beratung wird in Stunden abgerechnet und dem Kunden dementsprechend in Rechnung gestellt.

So viel kostet ein Honorarberater nach Stundensatz: Die Stundensätze von Honorarberatern liegen meist zwischen 100 € und 250 € (inkl. MwSt.). Häufig sind es etwa 180 € pro Stunde (inkl. MwSt.).

Vergütung nach Leistungspaket

Wer sich zu einzelnen Themen wie „Altersvorsorge“, „Geldanlage“ oder „Berufsunfähigkeit“ beraten lassen möchte, dem wird häufig ein Leistungspaket angeboten.

Honorarberater haben hier Erfahrungswerte aus der Vergangenheit und können den zeitlichen Aufwand gut abschätzen. So weißt Du ganz genau, was die Beratung am Ende kosten wird.

Tipp: Immer einen genauen Kostenvoranschlag anfragen!

Um repräsentative Zahlen für anfallende Kosten der Honorarberatung zu erhalten, habe ich mir die Preismodelle verschiedener Honorarberater angeschaut.

So viel kostet ein Honorarberater nach Leistungspaket (inkl. Mehrwertsteuer):

• Altersvorsorge: 1.500 € – 2.200 €
• Geldanlage: 1.400 € – 2.500 €
• Berufsunfähigkeit: 1.000 € – 1.500 €
• Private Krankenversicherung: 1.100 € – 1.700 €
• Immobilien: 1.700 € – 2.300 €

Hinweis: Die Beratung umfasst im obigen Beispiel alle Elemente von der Bestandsaufnahme über die Umsetzungsvorschläge bis hin zur Vermittlung der Produkte. Einzelne Module wie z.B. Produktvermittlung kosten dementsprechend einen Bruchteil.

Vergütung nach Gebühr auf das Vermögen

Honorarberater berechnen für eine Vermögensbetreuung im Regelfall zwischen 0,3 % und 1,5 % pro Jahr (inkl. MwSt.) bezogen auf das verwaltete Vermögen. Bei Bildung des repräsentativen Wertes von 1,0 % pro Jahr ergibt sich folgendes Bild.

So viel kostet ein Honorarberater mit 1,0 % Vermögensverwaltungs-Gebühr:

Häufig sind Vermögensverwaltungen bei geringen Vermögen (also z.B. 10.000 €) prozentual gesehen wesentlich teuer als bei großen Vermögen (z.B. 5 Millionen Euro). Auch wenn die obige Tabelle als guter Anhaltspunkt dienen kann, möchte ich etwas genauer werden.

Gängige Vermögensverwaltungskosten nach Vermögen:

Zwischenfazit zur Vergütung von Honorarberatern: Es ist eindeutig, beim Honorarberater kommt das Geld direkt vom Kunden.

Etwas komplexer wird es, wenn wir uns die Vergütungen von „kostenlosen“ Finanzberatungen anschauen. Wie wird bei „kostenloser“ Finanzberatung Geld verdient? Woher kommt das Geld? Wer bezahlt?

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Beratung auf Provision

Du als beratener Kunde merkst in den meisten Fällen nicht unbedingt, welche Zahlungsströme es bei diesen Modellen im Hintergrund gibt – und siehst damit auch nicht, woher das Geld kommt und wer den Finanzberater bezahlt.

Wenn Dein Finanzberater auf Provisionsbasis berät, ist das mit der Vergütung wesentlich komplexer.

Das ist vor allem deshalb so, da nicht nur Du und Dein Finanzberater, sondern auch Versicherungsgesellschaften, Fondsgesellschaften sowie Banken und Sparkassen unmittelbar an den Cashflows beteiligt sein können.

Die Vergütung des Finanzberaters bei kostenloser Beratung kann z.B. aus folgenden Quellen kommen:

• Ausgabeaufschläge (z.B. beim Kauf eines Investmentfonds)
• Rückvergütungen / Kickbacks (z.B. beim Halten eines Investmentfonds)
• Abschlussprovisionen (z.B. beim Abschluss einer Rentenversicherung)
• Bestandsprovisionen (z.B. beim Fortführen einer Rentenversicherung)
• Maklerprovisionen (z.B. beim Kauf einer Immobilie)

Kurz vorweg: Woher kommt das Geld für den Finanzberater? Das Geld kommt – genau wie bei Honorarberatung – vom beratenen Kunden, also von Dir. Allerdings über einige Umwege!

Damit Du das besser nachvollziehen kannst, möchte ich Dir einige Beispiele für den Geldfluss eines Finanzberaters geben. Dabei beziehe ich auch andere Parteien mit ein, durch die der Cashflow ebenfalls fließt.

Provisionen bei Rentenversicherungen

Nehmen wir folgenden Fall an: Du lässt Dich von Deinem Finanzberater beraten und schließt über diesen Berater eine Rentenversicherung ab. In diese private Rentenversicherungspolice zahlst du monatliche Beiträge, welche in Investmentfonds investiert werden.

Wie sieht Dein Geldfluss aus?

• Du zahlst jeden Monat 100 € in den Rentenversicherungsvertrag ein.

Wie sieht der Geldfluss der Versicherungsgesellschaft aus?

• Die Gesellschaft überweist dem Finanzberater eine Provision für den Abschluss (z.B. 1000 €).
• Die Gesellschaft erhält jeden Monat 100 € von Dir überwiesen.
• Die Gesellschaft nimmt sich aus diesen 100 € jeweils 5 € für Provisionen an den Vermittler und für interne Kosten.
• Die Gesellschaft überweist 95 € an die Fondsgesellschaft, um in den Investmentfonds zu investieren.

Mit der einmaligen Provisionszahlung ist die Versicherungsgesellschaft „in Vorleistung“ gegangen. Diese einmalige Provisionszahlung an den Finanzberater holt sich die Versicherungsgesellschaft über die laufenden Beiträge wieder von Dir zurück. Und zwar vor allem in den ersten Jahren bis die sogenannte „Stornohaftungszeit“ vorbei ist.

Wie sieht der Geldfluss des Finanzberaters aus?

• Er erhält eine einmalige Provisionszahlung – mit Stornohaftungszeit, falls Du kündigst (z.B. 1.000 €)
• Er erhält regelmäßige Bestandsprovisionen (z.B. 10 € pro Jahr)

Wie sieht der Geldfluss der Fondsgesellschaft aus?

• Die Fondsgesellschaft erhält 95 € von der Versicherungsgesellschaft und investiert das Geld in die entsprechenden Investmentfonds.
• Dafür, dass die Versicherungsgesellschaft der Fondsgesellschaft Kunden gebracht hat, zahlt die Fondsgesellschaft eine Rückvergütung (sog. Kickbacks) an die Versicherungsgesellschaft. Also zum Beispiel 5 € pro Jahr.

Dieses Spiel könnte man jetzt noch weiter spielen bis das Geld dann tatsächlich in den einzelnen Aktien, Anleihen oder sonstigen Anlagen landet – für Dich als (potenzieller) Kunde eines Finanzberaters sollten diese Ausführungen jedoch ausreichen.

Hinweis: Die Geldflüsse sind natürlich stark vereinfacht. So fließt zum Beispiel in den ersten Jahren ein größerer Teil Deiner Beiträge in Provisionen als in späteren Jahren, wenn die Abschlussprovision „abbezahlt“ ist.

Provisionen bei sonstigen Versicherungsprodukten

Das eben gezeigte Beispiel bezieht sich speziell auf Rentenversicherungen, die in Investmentfonds investieren.

Das grundsätzliche Konzept lässt sich aber genauso auf andere Versicherungen übertragen wie beispielsweise:

• Lebensversicherungen/Rentenversicherungen (Riester, Rürup, Fondsrente, …)
• Sachversicherungen (Privathaftplicht, Rechtsschutz, Hausrat, …)
• Invaliditätsversicherungen (Berufsunfähigkeitsversicherung, Unfallversicherung, …)

Auch hier sind in den meisten Fällen Abschlussprovisionen und Bestandsprovisionen als Vergütung für den Vermittler und Berater vorgesehen.

Provisionen bei Investmentfonds

Ein Klassiker, wenn es um kostenlose Beratung und die Vermittlung von Finanzprodukten geht, ist die Beratung bei der Bank.

Ich kenne es selbst: Wenn man „zu viel“ Geld auf dem Konto rumliegen hat, kommt ein Anruf des Bankberaters mit dem Vorschlag „man wolle darüber reden, wie man das Geld anlegen könne“.

Hinweis zu Bankberatern: Bankberater erhalten häufig ein fixes Gehalt und eventuell noch Beteiligungen am Erfolg (z.B. bei hohen Umsätzen oder vielen Abschlüssen). Dort fließen die Provisionen nicht direkt an den Berater, sondern an die Bank oder Sparkasse, die den Berater angestellt hat.

Schauen wir uns das Beispiel Vermittlung eines Investmentfonds beim Bankberater an:

Nehmen wir an: Der Bankberater rät Dir zu einem Investment in bestimmte Fonds. Du willigst ein und möchtest die Fonds über den Bankberater kaufen.

Folgende Provisionen fallen an:

• Ausgabeaufschlag: z.B. 5 % Kaufgebühr
• Bestandsprovisionen (sog. Kickbacks): z.B. 0,5 % laufende Kosten pro Jahr

Bei einer Anlagesumme von 10.000 € könnten hier also beispielsweise 500 € Ausgabeaufschlag (einmalig) und 50 € Bestandsprovisionen pro Jahr fällig werden.

Die Kosten und Gebühren bei Bankgeschäften werden zwar offen ausgewiesen (das ist gesetzlich vorgeschrieben), vielen Anlegern sind dieses Konstrukt und die dahinterstehenden Cashflows aber nicht von Anfang an klar.

Und vor allem ist vielen Anlegern nicht klar: Wer erhält eigentlich welche Vergütungen? Und wem fließt welches Geld zu?

Hinweis: Die Rückvergütungen (Kickbacks) sind dabei in den laufenden Kosten der Fonds enthalten – wenn Dein Fonds also beispielsweise 1,5 % laufende Kosten pro Jahr aufweist, könnten dort z.B. 0,5 % Kickbacks als Rückvergütung für die Bank / den Bankberater enthalten sein.

Weitere Hinweise:
1. Weiterführende Informationen zu Bestandsprovisionen und Rückvergütungen gibt es im Artikel: Kickbacks bei Investmentfonds
2. Häufig wird nicht der gesamte Ausgabeaufschlag, sondern ein gewisser Anteil wie z.B. 90 % des Ausgabeaufschlags als Provision ausbezahlt.

Sonstige Provisionen

Provisionen bei Bausparverträgen

Auch hier gibt es Provisionen. So zum Beispiel Abschlussprovisionen, die sich etwa in der Höhe von 1 % der Bausparsumme bewegen – bei einem 50.000er Bausparvertrag also etwa 500 € betragen.

Provisionen beim Immobilien-Kauf

Beim Kauf bzw. bei der Finanzierung einer Immobilie ist es vielen Menschen wesentlich klarer, wer hier unter anderem Provisionen erhält.

• Das kann zum einen der Immobilienmakler sein, der den Kauf der Immobilie mit Dir abwickelt.
• Und zum anderen kann das Dein Bankberater (bzw. die Bank) oder Dein Finanzberater sein, über den Du den Abschluss eines Darlehensvertrags unternimmst.

Fazit

Die Geldflüsse eines Finanzberaters sind nicht immer so leicht nachzuvollziehen.

Vor allem dann nicht, wenn es sich um „kostenlose“ Finanzberatung handelt und mehrere Parteien wie Berater, Banken, Fondsgesellschaften und Versicherungsgesellschaften beteiligt sind.

Ich hoffe, dass ich Dir die Zahlungsströme trotzdem transparent aufzeigen konnte! Und Du die Fragen „woher kommt das Geld“ und „wer bezahlt den Finanzberater“ für Dich klären konntest.

Als Lesetipp möchte ich Dir mitgeben: Honorar vs. Provision: Wann ist welche Finanzberatung besser?

Außerdem ist wichtig zu verstehen: Es gibt auf beiden Seiten hervorragende Finanzberater – egal, ob Provision oder Honorar – orientiere Dich dazu gerne an meinen Erfahrungen und Empfehlungen mit vielen Finanzberatungen Deutschlands.

Dein Depotstudent Dominik

Du suchst eine hervorragende Finanzberatung? Schaue gerne in mein Ranking der Finanzberatungen – dort findest Du gute und unabhängige Ansprechpartner.

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